Perilaku Konsumen # Softskill 1

             Perilaku Konsumen # Tulisan 1

    

                Nama               :   Nisma Wati

                NPM                 :   15211191

                Kelas               :  3EA27
       Dosen              : Tomy Adi Sumiarso , SE    

   

1.   Segmentasi Pasar dan Analisis Demografi

Segmentasi memiliki peran penting, dimana perusahaan dapat membagi pasar menjadi     kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Mengingat luasnya pasar, maka kegiatan segmentasi pasar harus dilakukan dengan maksud dan tujuan sebagai berikut:

·       Pasar lebih mudah dibedakan

·       Pelayanan kepada pembeli menjadi lebih baik

·       Produk lebih responsif terhadap kebutuhan pasar

·       Dapat Menganalisa pasar lebih mudah

·       Menemukan peluang setelah menganalisis pasar

·       Mengetahui pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya

·       Dapat menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien

A.     Segmen Pasar

1)      Segmentasi pasar dan Kepuasan konsumen

Definisi Segmentasi Pasar Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan - satuan pasar yang bersifat homogen. Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa. Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang dijadikan sasaran penjualan

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang .

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar yaitu :

·      Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.

·      Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

·      Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

·      Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar. 

·      Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

·      Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.

·      Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.

·      Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.

·      Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

 Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

·      Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

·      Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang ditetapkan.

·      Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.

·      Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.     

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda. Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati.

Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

·      Variabel-Variabel Segmentasi Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

a)   Segmentasi Geografi Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.

b)  Segmentasi Demografi Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan, misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.

c)   Segmentasi Psikografi Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:

·         Status sosial misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.

·         Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.

·         Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.

·         Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):

·         Manfaat yang dicari Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.

·         Status Pengguna Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.

·         Tingkat Pemakaian Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.

·         Status Loyalitas Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Contoh konkret dari Segmentasi Pasar (dalam hal ini berkaitan dengan segmentasi pasar berdasarkan Demografi) yaitu di daerah pantai banyak dijual kaus oblong, perlengkapan renang seperti ban misalnya, dsb. Dan di daerah perkotaan banyak terdapat mal, dimana barang-barang yang ditawarkan disesuaikan dengan kondisi konsumen-konsumen perkotaan.

Kepuasan konsumen

Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.  Macam-macam atau jenis kepuasan konsumen . Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :

1)  Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.

2)  Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang istimewa seperti tinggal dirumah yang mewah.  Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi beberapa segmen berdasarkan :

·                Letak geografis

·                volume pembelian demografis

·                produk yang dibeli

·                sesuai kebutuhan Anda

2)  Segmentasi dan Profitabilitas

Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.

3)  Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran

Faktor penting lain yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa. Sebagai contoh, produsen gitar akustik akan paling mungkin segmen pasar berdasarkan usia, yaitu, strategi pemasaran mereka akan dirancang untuk menarik dan mempengaruhi remaja. 

Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu.

Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri. Pada penelitian ini basis segmentasi yang digunakan adalah gaya hidup yang dapat mempengaruhi bauran pemasaran dan preferensi terhadap bauran pemasaran dari E-Commerce. Ini berarti basis segmentasi ini dilihat dari perilaku mereka terhadap bauran pemasaran. Dengan kesamaan karakteristik perilaku yang berpengaruh terhadap bauran pemasaran ini diharapkan setiap segmen yang terbentuk dapat didekati dengan penawaran yang tepat sehingga meningkatkan kepuasan pelanggan dari masing-masing segmen.

Dari kedelapan elemen bauran pemasaran yang digunakan terdapat 6 elemen yang signifikan dalam membedakan antar segmen, yaitu :

1. produk
2. promosi
3. bukti fisik
4. komunitas
5. proses
6. harga.

Dua yang lain yaitu tempat dan perubahan ternyata untuk tingkat kepercayaan 95% tidak dapat digunakan untuk membedakan segmen. Ini berarti setiap segmen mempunyai preferensi bauran pemasaran yang sama terhadap kedua elemen tersebut.

B.   Rencana Perubahan

1)      Analisis konsumen dan Kebijaksanaan Sosial

Anlisis Konsumen

Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:

 1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.

2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.

4.  Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.

5.   Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.

Analisis Kebijakan Sosial

Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
    
 Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:

1.  Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.

2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.

3.  Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.

 2)  Perubahan Struktur Pasar Konsumen

Struktur Pasar Konsumen  : Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:

·      Pasar Persaingan Sempurna  adalah Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.

Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :

v  Jumlah penjual dan pembeli banyak

v  Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain

v  Penjual bersifat pengambil harga (price taker)

v  Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)

v  Posisi tawar konsumen kuat

v  Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata

v  Sensitif terhadap perubahan harga

v   Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar

·      Pasar Monopolistik

    Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :

v  Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda

v  Mirip dengan pasar persaingan sempurna

v  Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda

v  Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga

v  Relatif mudah keluar masuk pasar

·      Pasar Oligopoli

     Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :

v  Harga produk yang dijual relatif sama

v  Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukse

v   Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besa

v  Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain

·      Pasar Monopoli

     Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain sebagainya.

Sifat-sifat pasar monopoli :

v  Hanya terdapat satu penjual atau produsen

v  Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli