Perilaku Konsumen # Softskill 2

            Perilaku Konsumen # Tulisan 2

                       Nama          :    Nisma Wati

                       NPM            :    15211191

                       Kelas          :    3EA27
     
               
             DOSEN : Tomy Adi  Sumiarso,SE

        Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen

         Universitas Gunadarma

      2013

        2.   Pembelian

         
       A.      Proses Keputusan Membeli

Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.

                                                 

 Menurut Kotler ( 2000 : 168 ) membedakan 5 peran yang  dapat dimainkan setiap individi didalam keputusan pembelian :

 a. Pencetus   : Seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.

·                   b. Pemberi pengaruh : Seorang dengan pandangan yang mempengaruhi keputusan.

·                    C.  Pengambil keputusan : Seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu 

 d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya.

·e.   Pemakai :  Seseorang yang  mengkonsumsi atau mengunakan produk atau jasa yang bersangkutan.
     
     Proses pembelian dimulai saat  pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang dinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat berasal dari rangsangan internal atau eksternal.  Biasanya keputusan pembelian konsumen akan menetapkan untuk membeli merk yang paling diminati. Ada dua factor yang dapat muncul diantara tujuan pembelian dan keputusan untuk membeli. Yang pertama adalah pengaruh atau sikap pihak lain terhadap pilihan konsumen. Yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terduga.  Konsumen menetapkan tujuan pembelian berdasarkan bebebrapa factor seperti pendapatan keluarga, harga yang terjangkau dan manfaat yang akan diperoleh. Jika ada situasi yang tidak terduga seperti pemutusan hubungan kerja, akan dapat mengubah bahkan membatalkan keputusan pembelian.

Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:

1) Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain (Fisbhein, dalam Kotler 2003:227). Semakin  gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi  sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama.

2) Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.

Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan ( Raymond, dalam Kotler 2003:228).  Seperti jumlah uang yang akan dikeluarkan, ketidakpastian atribut dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Dalam hal ini, pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang dipikirkan konsumen.

B.       Memilih Alternatif Terbaik

Konsumen membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar untuk memahami proses evaluasi. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini. Konsumen memiliki sikap yang berbeda dalam memandang atribut-atribut yang dianggap relevan dan penting.

Cara konsumen memproses informasi untuk sapmpai pada pemilihan merk disebut evaluasi alternative. Ada beberapa konsep dasar proses evaluai konsumen:

a.     Setiap konsumen berusaha untuk memenuhi beberapa kebutuhan dan mencari manfaat tertentu yang dapat diperolehdengan membeli produk atau jasa.

b.     Konsumen akan memperhatikan tingkat perbedaan pada setiap keunggulan sifat produk.

c.      Konsumen berkemungkinan untuk mengembangkan ketetapan rasa percaya pada suatu merk dengan merinci setiap keunggulannya. Pengembangan kepercayaan pada merk tertentu ini kemudian dikenal dengan citra merk.

C.       Memilih Sumber – Sumber Pembelian

Konsumen secara disadari atau tidak akan mencari informasi. Jika motivasinya kuat dan produk yang sesuaidengan kebutuhan dan harganya yang terjangkau, mungkin ia akan membelinya. Jika tidak barangkali konsumen hanya dapat mengingat kebutuhan tersebut atau mencari informasi sebatas yang berkaitan dengan kebutuhannya.

Jumlah pencarian yang dilakukan akan sangat ditentukan oleh kuatnya dorongan motivasi, jumlah informasi awal yang didapat, dan kemudahan dalam memperoleh lebih banyak informasi dan kepuasan yang didapat dari pencarian.

Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah produk melalui sumber komersial-yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap-tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai pemberi informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi atau evaluasi. Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki oleh setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang mana.

Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber yang meliputi:

1.  Sumber  Individu          :  keluarga, kawan, tetangga, kerabat.

2.  Sumber  Komersial       :  iklan, wiraniaga,penyalur, kemasan, pameran

3.  Sumber  Umum                :  media massa, lembaga konsumen

4.  Sumber Pengalaman    :  penggunaan produk,pemilikan produk,  pengujian   produk.

Pengaruh hubungan sumber-sumber informasitersebut terhadap pembeli bervariasi.pada umunya, porsi informasi terbesar yang diperoleh konsumen berasal dari sumber komersial yang dikendalikan oleh produsen atau pemasar. Sedangkan pada pembelian jasa, sumber individu merupakan sumber yang paling efektif.